第三十九章 宝典思维篇：互惠原理的单方面应用（2 / 2）

“1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人。”

“2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报。”

“3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法。”

“4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺。”

“5、权威原理：人们愿意听从专家的意见。”

“6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。”

然后就是一些案例。

案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好，然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。

整整两张纸，四个页面密密麻麻都是笔迹。

他翻到有关互惠原理内容的第五面。

总算是看到狗哥熟悉的字迹了。

这一次狗哥的字迹，工整了许多。

“互惠原理：将欲取之，必先予之。”

“但是，客户思考问题的角度跟我们永远不一样，他们会认为，一个人无缘无故对自己好，很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’，而我们在帮助别人的时候，也会遵循一个原则：‘事出有因’，只有一个合理的理由，我们才可能帮助客户。”

“现实的情况却是，我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’，他仍旧会质疑我们的动机。”

接下来是三段话，字迹仍旧工整，但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。

然后每一行字，还用笔齐齐的划了一道线。

“那么，我们应该跳脱出固化思维，既然互惠很难做到，那么我们单方面的先给对方‘惠’，先别讲因，而是直接给‘果’，而且必须不动声色，让人觉得这个‘果’给的很正常。”

“比如对方第一次来看房，被动的等对方要求算价，和一见面自己就递上算好的价格给对方参考，并告诉他，来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考，方便等下做出选择，这跟客户看完房之后，再要求算价，你还不情不愿或者算得磨磨唧唧，效果是不一样的——这就是单方面互惠应用，工作做好了，最终，就是真正互惠。”

“提前给你价格清单不是因为你要买房，也不是因为我想着你买房，而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户，替客户考虑的‘惠’，难道客户还会质疑我们的动机吗？”

段小明有点疑惑，这三段话为什么要画叉、画横线？

说的不对么？

他还准备看下去，电话响了，一个陌生号码打进来的。

看来是外卖到了。

他按了接听键。

“喂，到了是吧？”

“什么到了？我吴小沫，你明天上班吗？”

段小明想，这么看来自己应该存一下同事们的电话了。

免得下次哪位同事打进来，自己又不知道对方是谁？

“哦哦哦，我以为是外卖，上，怎么了？”

“你上班就好办了，明天见。”

段小明心想，她这突然打一个电话过来，又不说事情，只问自己上班不上班，怕不是那么简单。

“喂，等等！你特意打电话给我，是有什么事吗？”

吴小沫呼出一口气，然后说：“就是你上次接待的那一组客户，戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了，吴玉敏抢着接待了，说是她上次a位客户，据说明天还要来，弄不好就定房了，所以，秦主管让我问问你。”

段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。

狗哥跟表姐又跑去看房了？

他们就这么迫不及待要买房？

“好的，谢谢，我知道了。”

“不客气，明天见。”

“明天见。”

这狗哥背着自己又去看房了，什么情况？