第102章 价格战策略（二合一章）（2 / 2）

黄毛很不客气的将脚重新抬上桌：“哦，让我们听听苟老板如何忽悠。”

苟玳不恼，说明了方案可行性。

苟玳在投影屏上敲下了三个词——“精准引流”“门店取货”“锁定客户”。

“唐老板，既然你说要直接送东西，你会如何做你的送东西活动？”苟玳笑着问。

黄毛两只球鞋做着正八倒八的运动，傲慢道：“送东西这种活动还不好做，随便在门口喊一声，抢破头。”

“随便喊一声可以，抢破头也确实，但给你带来任何好处吗？”

黄毛努努嘴：“那就在电视上宣传，说只要来门店领取就送！”

苟玳点头：“那你认为，你吸引来免费领酒的客户，会是哪类群体呢？”

看到电视上免费广告，冲在最前头的，一定是贪小便宜又闲得慌的老人和主妇，或者精打细算，对薅羊毛颇有心得的年轻人，这两类群体，都不是一瓶一千多元果味酒的消费者。

黄毛虽两年烧了四千万，却也不愚笨，自然听出苟玳话中之意。“那就买酒才送，来我店里的用户，买一瓶送一瓶。”

苟玳点头：“客户群体倒是对了，可你认为，你的用户群体增加了吗？”

能来黄毛店里买酒的，基本都身价不菲，至少一千多元一瓶酒，在他们这不属于需要眨眼的消费。对于这类人，买一送一并不具有吸引力。

同时，买一送一的活动，对于一瓶三四块的啤酒很有吸引力，对于大众认可价值的几千块茅台更是抢破头，可对于没有大众认知度的昂贵酒品，买一送一基本和原价卖无差，顶多就是给原本的客户多送一瓶酒。

黄毛沉默半晌，嚣张的气焰弱了些：“难道砸给这破下午茶就有用？”

苟玳点头：“确实有用。”

苟玳指着荧幕上的三个词。

“精准引流，意思是胜元下午茶能带来的群体，都是有效群体。各位的商品，不太接地气，溢价太多。而【胜元下午茶】原本的客户群体，就是同样不食人间烟火的都市白领。他们愿意为溢价买单，愿意接受商品除了成本价值之外的附加价值。”

苟玳的视线在众人脸上巡视一圈：“各位要知道，如今寻找有效群体是一件成本极大且困难的事情，这次活动，就是直接帮你们从【胜元下午茶】的有效群体中精准筛选出消费能力强的用户。”

“门店取货，这是活动的一项设计。即所有货品，除了甘老板的鲍鱼汤，以及我的花束是随每日餐品一同配送外，其他的商品，我们都会用电子券的形式发放到客户的个人账号。”

苟玳说着，点开一个虚拟账户进行演示。

在【胜元下午茶】后台，会增加一项电子券功能。电子券设置了领取时限，实物一般是一个月，其他则是一季度，不能转赠，需要本人到店里确认和核销，不能代领。

因此便会出现两种可能。

一是客户不屑赠品，放弃权益，各位便没有任何支出；

二是客户选择赠品，上门领取。

将一个消费能力不错的优质客户带到门店，之后如何将下午茶顾客锁定为自己门店的顾客，就需要各位老板自己动脑筋。

苟玳说罢，黄毛收敛了几分嚣张的气焰，想说什么，又觉打脸，嘴巴半张着，看起来滑稽极了。

“苟老板能简单地说说，我们如何锁定客户吗？”坐在右侧后排，一头棕色双马尾的女人道。

苟玳点头，认出对方是【酷酷爱婴宝宝】负责人叶月莹。

叶月莹是做机械起家的叶长民的小女儿，早年叛逆，搞出了未婚先孕的丑闻，将叶长民直接气到医院。直到现在都没人知道叶月莹儿子的父亲是谁。

不过叶月莹很喜欢小孩，否则也不会将婴儿用品店作为自己的首次商业试水。只可惜其门店开了数家，却始终打不出市场。

苟玳：“锁定客户这事，我之前和甘老板探讨过，无非四种手段，会员、拼团、赠品和折扣。”

“我比较笨，苟老板能展开讲讲吗？”叶月莹虚心求教，显然是真的想做好婴幼儿产品店。

其他人虽然没有表示，也都不禁坐直身体，竖起耳朵，鸡贼一些的，摸出手机，偷偷在桌下点开录音键。

苟玳不计前嫌：“那我就以婴幼儿用品店为例。”

“首先，我选择的赠品婴儿睡眠袜是很有针对性的用品，至少不会是成年人拿来自己穿。其使用用途受限，价值也不高，大多非适用目标群体便会放弃赠品，因而愿意上门领取的顾客，基本就是目标群体，或者是正在哺育婴儿的家庭，或者是备孕期、有孕育计划的年轻人，也或者是身边有孕育家庭的亲朋好友等。”

“目标客户来到门店，你当然不能只是让他们领走三双婴儿袜。大部分顾客是会选择参观一会门店，这个时间段，就是你的‘针对性宣传期’。胜元下午茶的客户大多是有消费能力，追求生活质量的白领阶层，因而他们在孕育下一代上，也愿意投入较好物资，恰好和店铺的理念相契合。”

“客户第一次光临，愿意选购的意图并不会太强烈，第一次就愿意购买的顾客，或者是非常喜欢并认可你们店铺，或者是店里的销售员伶牙俐齿，二者皆可遇不可求。更容易做到是，是将其变成可发展客户，这时就需要会员、拼团、赠品和折扣四种方式。”

“会员制是最好的培养长期客户的方式，最简单的，顾客来领取婴儿袜时，你们可以要求其关注公众号和小程序等，成为普通会员。当然，这种会员本身留存率不高，因为没有付出和得到。”

“这时，你便可以用些小技巧，比如和顾客告知，今日在店里任意消费一笔，哪怕是再买一双儿童袜，或者买一袋婴儿纸尿裤等，都能升级为高级会员。高级会员每月可来店铺领取一次赠品，持续一年，赠品可以是相应年龄段的袜子，或者奶粉试用装、小脸盆、抚触油等等，尽量控制在成本能够接受，顾客也愿意特地前来领取的程度。”

“顾客两次、三次来店里，还能不蠢蠢欲动吗？再加上关注你的公众号，小程序，便能不断接受你推送的产品信息，潜移默化的对你的商品产生兴趣。”

“至于拼团，赠品和折扣大家可以直接抄袭【胜元下午茶】的模式，少人团折扣低，多人团折扣高，旧用户折扣低，新用户折扣高。假设你卖一件童装，进价成本20元，标牌价200元，你可以开一个4人团购。大多母亲都会有育婴群，或者身边一起怀孕备产的小姐妹，想‘拉人入伙’并不困难。4人拼团打6折，许多人是愿意浪费点时间获取该折扣的。被拉购买的小姐妹，若对产品有兴趣，也会看下你们其他产品，这就是一次契机。同时，你可以规定，若4人团里有新用户，则可以打到39折等。这个折扣很有吸引力，会鼓励客户努力拉新。实现客户裂变。”

“通过数量增多，你可以实现薄利多销，并且锁定大量对口客户未来消费可能。具体的方式创新，还需要叶老板自己琢磨。”

苟玳说罢，屋内众人的神色彻底改变。似乎，这次合作他们并不亏？甚至赚了？

之前便对苟玳充满敬畏和好奇的高领黑毛衣忍不住问道：“那消费券呢，也采用这种模式吗？”

高领黑毛衣名叫张栋，是东北某娱乐大佬的二儿子，前些年自己跑来北城发展，建造了【可伶可俐】娱乐城。

苟玳摇头：“消费券的模式，和赠品略有差别。”

礼包里的【可伶可俐娱乐城】消费券、【南北富林超市】购物券、【北城风情大保健】消费券，在苟玳看来属于同一种类。

“券的具体模式，还需要各位老板具体来商定。我个人给出两种模式：一是满减，二是分次。”

张栋倾身向前，似乎这样便能离苟玳更近一些：“苟老板可以再具体展开一些吗？”

苟玳：“比如【可伶可俐】娱乐城，三四个女孩子去，普通花费大概四五百，三四个男孩子去，酒水多些，花费大概一千。666元的消费券，你可以分成3张，一年有效，每次抵扣222元。当然，这么小的力度不太吸引人，我个人小建议，同样设置会员，比如当场办理会员卡300元，当天除了抵扣掉222元，充值的三百元加所有剩余消费金额全部返还至会员卡。”

一直缩在角落看戏的何铭展，本着“不找茬人生无趣”的精神：“等下，如果我今天去消费1万元，我办个300元会员，我卡里还有10088的余额？这生意，张栋也太亏了。”

苟玳笑着看向张栋：“这娱乐城的利润率，可不止50吧，相当于打五价，生意仍旧做得顺风顺水。并且你可以规定，会员卡内的金额，可以抵扣除酒水外所有消费，酒水的利润多高，在座都有数，可去了娱乐城，没有人不喝酒的。况且一名一次性消费1万元的客户，难道不是优质客户？不该牢牢把握？优质客户请来的客人，档次和消费能力也相当，都是潜在客户，这笔生意划不划算，各位可以仔细算。”

苟玳话音刚落，一位全场穿着最为正式，白衬衫加菱格西装蓝领带的男青年开口了：“那超市的消费券呢？超市的毛利率可没有50。”

男青年正是礼包里【南北富林超市】的老板徐天联。

苟玳笑笑：“超市购物券，我个人建议采用电子券的模式，即600元电子抵用券。徐老板应该有自己的线上小程序，到时可以做一次对接，将【胜元下午茶】里的电子券转移到超市的线上平台。这样一来，徐老板马上多了一名优质会员。600元的消费券当然不是一次抵用，更不可能全额抵用，徐老板可以自己设定，比如每消费满20元，可以抵扣10元，每天只能抵扣一次。”

何铭展作壁上观非常开心，打叉道：“20抵10，不还是打5折？徐老板不也是赔本赚吆喝？”

徐天联松了松领带，替苟玳说话道：“赔本不至于，就是不太盈利，担心瞎折腾。”

苟玳笑道：“徐老板不用担心，首先，能够每次去只买20元的顾客不是多数，买得多了，利润自然就提高了；其次，顾客愿意接收该消费券，就意味着其要去你的超市30次。30次，足矣培养一名长期用户，如何留住用户，需要你自己费心了；其三，也是最重要的，这次活动，帮你获得了足够的用户。顾客要使用优惠，就必须保留线上程序。徐老板是连锁超市，以这几年的拓张情况，肯定对接的供应商极多。徐老板既然能手握客户，就能做大额线上团购。”

徐天联似懂非懂，特别恭敬道：“能不能请苟老板具体说说。”

苟玳也不吝啬：“徐老板肯定有途径，获得许多低价商品，可能是产能过剩，可能是滞销，总之就是生产方和批发商愿意以极低的价格销售。而对于这批有线上优惠的用户，徐老板可以构建类似微信群的群组，不要太频繁，适度的在群内发布团购信息，因为成本低，售价也可以降低，销量便很可观。之后再用确定好的销量找上游供应商压价。一来一去，徐老板可以自己估测利润。”

苟玳一点拨，不但徐天联，众人也有所领悟。

“这么一说，我的拳击馆是最占便宜的了？”起初将苟玳当成甘胜元小情人，穿着露肩长t的小年轻道。

小年轻名叫翁城，家族是做外贸的，不过他醉心拳击，开了家拳击连锁店，可惜生意萧条，入不敷出，也是位花钱打水漂的主。

翁城说得实在，比起其他店赠送实物，或是实实在在消费抵用券，【宏礼亿达拳击馆】单节体验券，【程程天才早教】三节体验课就显得很虚。

毕竟，他们平日里在商城、街道发小传单，也会附赠一两节免费上课，消费者对此不以为难，经常随手吧体验券丢到垃圾桶。

翁城：“我和程姐是不是占了大便宜？等于老板免费帮我们发传单？”

甘胜元急忙道：“没有没有，各位愿意帮忙我度过难关，我就感激不尽了，就像苟老板说的，我们是互利共赢。”

苟玳点头：“借助大礼包获得电子券的形式，远比你们自己在线上发放体验广告和线下发放体验券来得有效果。”

从人的心理学而言，一样平日里对其价值定位不高的物件，放在一堆高价物件中，这件商品的心理定价也会提升。

同理，平时不会看的体验券，放在一堆很实际的优惠中，顾客也会高看两眼。

更重要的，是顾客经常使用【胜元下午茶】小程序，便会一直看到该张优惠券，从眼熟效应而言，难保哪天不尝试一番。

就坐在苟玳身旁两个位置的程玲，也是【程程天才早教】的老板，虚心求教道：“苟老板，之前我也做过几次类似体验课的活动，成本倒是不太增加，一堂课三个小孩也是教，三十个小孩也是教。可是太多用户在体验课结束后便没了下文。”

为表示自己努力过，程玲继续道：“我给业务员很高的提成，让其努力挽留用户，也给家长们推出了299元的低价课，可客户留存度仍然很低。”

何铭展一边啃着水果，一边笑道：“程姐，你这是空手套白狼完还要再找狼要一头羊啊。”

程玲有些不好意思。

苟玳笑着道：“我之前也做过培训，不过是面向老年人，现在转给何老板了。”

何铭展做了个抱拳感谢状：“感谢苟老板带我飞升！”

苟玳：“在我看来，二者其实是有共通性的。”

苟玳指出了程玲的思维误区。

第一、在体验活动上不用心。总认为体验课没有收钱，我糊弄一下，等到收费课在认真。殊不知，体验课就是最大的广告和门面，潜在消费者在体验课上都没有好的感受，莫要谈进一步收费的可能。

第二、不要推出低价课程。你说卖一部手提电脑199元，会有大把人抢破头，半夜蹲点。但你说卖一个课199元，客户却不会买单。因为在众人的认知里，手机电脑的价值至少在千元以上，品牌货大几千，杂牌货也要个一千元，一台199元，抢到就是赚到。然而众人对你的课程并没有认知，你说一门课199元，家长只会认为，“哦，就是上8节课199元，平均一节二十几块，那师资力量肯定差，说不定还教些乱七八糟的东西。”

被苟玳一启发，程玲发现了自己的局限思维。“苟老板，你能不能再帮我想点法子。”

何铭展看不过去：“程姐，苟老板的咨询费很贵的。”

苟玳：“我可以给点粗略的建议。

第一、体验课的质量要做好，这才是你继续拓展业务的根基，在这个过程中，不用急躁地向用户推荐课程，你的课好，自然能逐步培养消费者的信任度，有信任度，便会有下文；

第二、用低价拉住用户的第一次消费，思路是对的，但千万不能和用户说这是低价课，教育这件事上，家长们并不流行物美价廉，反而信任‘贵就是好’。你可以换一种说法，比如现在推出一次活动，可以299元享受原价1899元的‘天才贝贝成长班’等。”

苟玳说罢，又补充道：“早教是一个漫长的过程，因而获取用户信任能得到的收益，比一次性割韭菜来得好。用心的付出能得到回报，并不是鸡汤，家长和孩子都能感受到机构是否真正在做教育。内容不好，营销方式再巧妙，活动再多样，也不过是在0后面多添了0”。

苟玳这番话，得到了“不找茬不死星人”何铭展第一次鼓掌。

“同为也做教育的人，我真的深有感触。”何铭展说着，看向程玲，“以我做【不怠学习】来说，你把课程做好，让学员从中有所得，有所感，远比你花费相同精力做营销来得长远且回报高。你做好了，不用你推销，学员主动会来询问是否有高级课程和补充课程，还有推荐朋友报名。而这其中，你推销副产品等，盈利甚至比课程来得高。其中的门道，自己可以摸索。”

何铭展一番话，令苟玳刮目相看。

这位看似游手好闲的富二代，果然外表和内在并不同步。

苟玳介绍完大礼包方案后，在场众人的神情较之刚入门，早已发生翻天覆地的变化。

一个穿皮衣的男子主动问道：“苟老板，那为何方案里没有我们秀林珠宝？”

苟玳似乎料到对方会发问：“几家没有列在大礼包内的企业，其本身产品成本和售价较高，比如珠宝、电器、电子产品、西装等等，我个人建议放在更高一个档次的礼包内，比如月订购1299元、1599元和1999元的套餐内。当然，各位如果想加入第一档的礼包，提高用户准入门槛，也不是不行，但需要各位更好考虑成本和收益的关系，以及是否为这次活动推出额外的赠品。”

苟玳说着，和甘胜元对视一眼：“就像刚入门时我所说，这次活动，是一场互利共赢，借助【胜元下午茶】已经成体系的线上平台，和已具备相对规模的优质用户，为各位引流。同时凭借这次联合活动，助力【胜元下午茶】抵抗价格战，也为今后合作打下基础。”

“今后合作？”小黄毛抓住了苟玳话语中的重点。

此刻，黄毛唐江游看苟玳的眼神早已改变，几分羞愧，几分仰慕，还有几分莫名的缱绻。

苟玳点头，对甘胜元道：“今天邀请在座各位，除了都是胜元朋友，有互利共赢的基础，更重要的，是各位的产业方向并不冲突，遍布各行各业，相互竞争性较低。老话说得好，多个朋友多条路，多个冤家多堵墙。大家既然没有事业上的冲突，互相帮衬一把，才能把企业越做越大。”

话音落下，在场众人彼此打量，思索着可行性。

刚被指点迷津的程玲忍不住道：“比如以后我做早教班，也可以买课送下午茶体验餐？”

苟玳点头赞同：“这也是一思路，除此之外，如果产业能做出一定名气，推出联名款也是个不错选择，比如【胜元x程程天才早教】宝妈下午茶，让漂亮妈妈在辛苦带娃时，能够享受一份健康美味的下午茶。”

被苟玳一启发，众人顿觉眼前道路宽敞，还是用纸币铺成的路面。

坐在前排却始终一言不发的黑发大波浪忽然开口：“联名确实是不错思路，比如我做【爱吟纱纱】家居和家具，下次就推出款【爱吟纱纱x胜元】餐桌，买餐桌，送一个月下午茶？”

苟玳莞尔：“不错的主意。”

大波浪御姐媚眼含笑：“不过我更想做个床品联名，买床送晚餐，美食虽好，却不如床上的你更让人心动呢。”

大波浪嘴上说着“你”，眼睛却如捕捉猎物般盯着苟玳。

大波浪御姐名叫风芸儿，在北城富二代圈颇为知名，相当风流博浪，玩过的年轻男爱豆加起来据说有两位数，并且每位在被甩时都求生不得求死不能。

圈里经常背地称呼其为“黑金莲”，具有黑寡妇和潘金莲的双重特质。

不过明面上，众人对其皆客客气气去，尊称一声风姐，毕竟其家也有政治背景。

苟玳迎着对方挑逗的神情，将碎发往后拨了拨，押了一口茶，正儿八经道：“这个创意，有点过时和低俗了，不如餐桌来得切合。况且床的话，你就自己局限了推广对象，只能是夫妻、情侣，若是餐桌，则可以是家人、同事、朋友等各种关系，不要自己把路走狭隘了。”

会议室内传来低低的偷笑声，不知是为苟玳的不解风情，还是为苟玳的一本正经，亦或者为御姐头次发功无效。

苟玳又抿了口茶，手机恰好震动了两次，苟玳掏出，看了一眼屏幕，忍不住嘴角上扬。

窗外的阳光若碎金，在苟玳的脸上染了一层明艳。

会议室内瞬间一片寂静。

若眼前人本是一块圆润、华美的高级玉石，此刻这一笑，玉石忽然变成了q弹绵软的果冻，让人忍不住想上前咬一口。

苟玳凑过身，对一旁的甘胜元道：“如果没问题，我先走？”

“有事？”

苟玳晃了晃手中的手机：“带猫体检，现在去接猫。”

甘胜元不知为何，忽然有些艳羡胖猫。他畅想了一番自己和苟玳去接猫的画面，好似夫妻去看两个蠢儿子，不禁心里自乐了一会。

不过甘胜元很快意识到，会议室内还需他主持大局，抽不开身。

郁卒的甘胜元：“那我送你下楼。”

苟玳没推辞，和屋内众人打了招呼，走出会议室。

【胜元下午茶】所在的写字楼较旧，45层只有4部电梯，以至于等电梯过程极为漫长。

苟玳翻着手机内宠物医院发来的照片，将一张两只猫缩在墙角，警惕地看着医生的照片设为屏保。

似乎发现冷落了甘胜元，苟玳问道：“甘总今天开完会，有什么感悟没？”

甘胜元看着电梯显示屏上缓慢变动的数字：“感悟，倒真有一些。”

“哦？”

“我忽然想，其实我也可以拓展产业，把这些行业都包圆了，何苦要把赚钱的机会送给别人？”

苟玳：……

果然很有资本家的风格。

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会议室内。

见苟玳走远，黄毛忍不住问何铭展：“老何，这位苟老板，占了胜元公司多少股份？”

何铭展眯着眼，晃着茶杯：“股份？一点都没，他只是胜元的上游供货商罢了。”

黄毛满脸疑惑：“他不占股份，为何要对胜元这般尽心尽力”

何铭展看着茶杯中没滤好的茶碎：“苟老板的人生宗旨是传播爱，散播美，天下大同，世界和平。”

何铭展的语气尽是戏谑，因而没人当真。

御姐风芸儿拢了拢自己散乱的波浪卷：“小何，我也想问个问题。”

“说。”

“这位苟老板，有女朋友了吗？”

何铭展分明察觉，在风芸儿问出这话时，会议室内不少人坐直了身体，神情也变得专注起来。

何铭展在心底呵了两声，看样子，苟玳今天战果不菲，都不一个一个蛊，直接蛊了一片。

何铭展：“风姐，听我一句劝，苟老板你就别下手了。”

“你不知道我这人就喜欢难啃的骨头吗？”

何铭展勾了勾手指，风芸儿也心领神会，起身走到何铭展身旁，十分暧昧地贴近其脸边，从远处看，两人仿若在耳鬓厮磨。

何铭展轻声道：“这位名草有主了。”

风芸儿的神情显然并不相信。

何铭展掏出手机，准备搜索梁君澈的名字，结果梁君澈再次发消息，跳到了首页最上方。

【梁君澈：今天要离开不怠农夫园区了，苟玳还是没有出现。他是不想见到我吗？】

【梁君澈：我撵转反侧了两夜，我真的不知道，应该怎么办。】

【梁君澈：放弃是不可能的，可我不知道如何让他开心，我甚至发现，从头至尾，我都看不清他的想法。】

【梁君澈：像是清水一般透彻，可你分辨不出清水内有什么，是加了糖，还是加了盐。】

……

风芸儿和梁君澈也有过几面之缘，印象中是个特别冷漠的年轻人。

何铭展对上风芸儿困惑的视线，撇撇嘴：“看到没，这就是后遗症。”

风芸儿：……

“算了。”风芸儿也果断，她只喜欢流连花丛的快乐，可不想真栽在哪片花丛里。这位苟老板一股观音感，没曾想是滴水观音，清雅却有剧。

何铭展给风芸儿一个大拇指，我们这种聪明人，总能迅速抽身而退，哪像某些冥顽不明的傻子，只能每天在那写小作文。