631.新思维新崛起(第17章)(1 / 2)

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有天她决定要卖一个产品——3块案板,就是厨房里中餐用的剁、切,生熟分开的3块案板。

在我的心目当中,案板应该就是几十块、贵一点也就100多块钱,但这三块案板最后卖了1500元。

我这样一个对价格不敏感的人,当时第一反应都是凭什么?为什么这么贵?

她很快说服了我,她的理由是:在消费领域,能够直接抵达你内心焦虑的,就是最能够让你掏兜的。

你们家的案板常年在提供霉菌。因为中国人习惯用木头当案板,木质案板容易浸水,总是不干。所以总有水和汁渗透到木头纤维底下,所以案板上一块一块发黑,那都是霉菌。粗浅的医学知识告诉我们,霉菌是致癌的重要物质。这个案板把这么厚的木头压缩到这么薄,表面致密,不会有任何的霉菌,也没有任何涂层。

我立刻被说服了。虽然这3块案板远远超出了我的价格认知,但是在我的生活里,是有需求的。

被说服的人有多少呢?

1个小时内它的销量达到1万个,相当于这個德国品牌一年在整个亚太地区的销量。

她第2次再提请这个公司,能不能再给1万个的时候,那个公司很震惊。因为在原来的销售体制环境下,无法想象同一个人订了第二次全年亚太的销量。

这是互联网特别神奇的地方,能迅速放大单个人的力量。

只要你吸引了足够多的注意力,让别人相信你,那个人就有可能会超过一个公司在整个亚太一年的销量。

第2个案例:

在一片红海的白酒行业,网红品牌“江小白”是如何崛起的?

这个时代,我们的不安全感,不仅仅来自别人的传奇。更重要的是在原来你非常熟悉的领域里,你认为自己就是专家,但实际上却未必。

我最近一段时间在跟一个服装类a股上市公司打交道,他们仅服装类年销售量就在50-60亿,全国有数千家门店,绝对是行业当中的资深。

我去看了他们线上淘宝的店,突然意识到他们其实没有理解这个时代的变化。为什么?因为他们把淘宝的店当作了一家店。

而在我看来,线上是一个新的渠道,淘宝上的店不只是一家店。我相信大多数人并不知道我在说什么。

在他们看来自己在全国有几千家门店,既然现在淘宝很火,那去淘宝也开一家就好了。

对不起,这是完全不一样的事情,线上是一个全新的渠道,而不仅是互联网上开的门店。

如果我在帝都王府井开一家店,客流量以王府井旅游人口为主,目标客户大概能够确定。

但在线上,这一家店有可能东北的人进来,有可能广州的人进来。如果是线下的话,9月份广州在卖短袖,东北已经在卖羽绒服了。

理论上这是一个全新的渠道,一个东北人点进来和一个广州人点进来,看到的主页应该是不一样的才对;一个男人点进来和一个女人点进来,看到的主页不一样才对。

一个东北手机号的人出现在广州,点开你的店面,你应该问他:请问你要切换你的城市吗?用这个问题的答案来判断他是打算过两天在东北收货,还是到了广州,因为带错了衣服需要紧急发货。

真正好的服装零售品牌,线上线下的销售比例是:线下50%,线上50%。

而这个公司,一个a股上市公司,一个曾经的龙头企业。到目前为止线上销售额只占到它整体销售额不到5%。只是一个词的差别,是把它看作是一家店还是一个渠道。

当你理解了背后的变化时,整个管理体制、思路都会发生变化。

比如把它当做线上一家店时,可能它就是伱品牌的奥特莱斯,所有库存卖不出去的,全扔到那个店里。

如果当做一个新的渠道、新的趋势,甚至有可能把它当做你的分销会前面那一段的实验品。

比如有一个新品上线,应该先开一个分销会吗?不对,应该扔到线上去,看线上数据。

知道到底是帝都还是津天人更喜欢这身衣服,哪个地域卖得更好,就应该把衣服扔到那个地域,而不是等库存不好的时侯再退回来。所以整个逻辑会发生巨大的变化。

谷垅

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