第三十章 谁是用户（2 / 2）

赵志军开始求李工帮忙：“李工，谢谢您。还请您指点一下，物资供应科领导的贵姓。”

李工问赵志军：“你是从哪里得到我电话的？”

赵志军说：“您的一个用户那里。”

李工问赵志军：“哪个用户？”

赵志军开始示弱：“北洋地铁。李哥，我今年刚入行，电话打得唐突，还请李哥见谅。我这点儿小心思，李哥您早就看出来了。”

李工笑了笑说：“哈哈哈，你很圆滑啊。听好了，3301副，3302正，挂了。”

赵志军看着‘3301副，3302正’几个字，觉得有点儿不对劲。按常理看，3301应该是正职的电话，3302应该是副职的电话。赵志军在纸上重新写了一遍‘3301正职、付科长，3302副职、郑科长’，自己满意地笑了。

赵志军销售的产品，在电气配件中属于价值偏低的产品，在规模大的企业里，一般由采购部门副职主管这类产品的采购。

赵志军拨通总机转3302，“喂？”话筒里声音低沉。

赵志军清晰地说着销售话术：“您好，郑科长，我是深圳先进电气有限公司的销售员赵志军，给您打电话，是想给您介绍一下我们公司的产品。”

郑科长说：“我很忙，你说一下是哪个大类。”

赵志军说：“c类。”

郑科长说：“我们有供应商了。”

所有设备生产厂商都有配件供应商，赵志军的工作目标，就是自己也要成为设备生产厂商的供应商之一。赵志军在积极争取：“郑科长，麻烦您把地址给我，我给您寄份资料。”

郑科长的声音依然低沉：“我说过了，我们有供应商了。”

赵志军继续努力：“郑科长，希望有机会拜访您。”

郑科长结束了通话：“到时候再说，再见。”

赵志军放下电话，吹出一口气。

钱浩走过来,拍了一下赵志军的肩膀。赵志军马上站起来，尊敬地说：“钱哥。”

钱浩是赵志军的主管，深得销售部经理梁先强的信任，在销售部比较强势，喜欢指点新人，有证明自己是行业前辈的机会，肯定不能放过。

钱浩关心赵志军：“怎么样？”

赵志军说：“始终就是一句话，我们有供应商了。”

钱浩在赵志军的工位旁来回走动，赵志军也没有坐下，眼睛跟着钱浩移动。钱浩似乎找到了解决方案，对赵志军说：“我帮你分析分析。”钱浩又对着四周的工位说：“感兴趣的都可以听听啊。”钱浩声音略有提高：“‘我们有供应商了’，这句话的字面意思是拒绝了我们。但是没关系，我们冷静分析一下，这句话还有另外两个意思，首先他一定是用户，这个不需要讨论。其次他有供应商，供应商是谁？这是我们要摸清楚的事情。如果供应商是我们的同行，我们要继续到用户那里去做工作；如果供应商是经销商，我们要到经销商那里去做工作。有些用户愿意找经销商采购，因为每次采购的额度都不大，品类又多，涉及到多个厂家，只有经销商才能把不同厂家的货一次性备齐。这个用户是北洋的，这个用户的供应商如果是经销商的话，这个经销商大概率也在北洋。”

赵志军带头鼓掌，奉承钱浩：“钱哥，你分析得太对了。用户不听我介绍，也不让我寄资料，说明用户不想与我们直接接触，用户的供应商一定是经销商。”

钱浩提醒赵志军：“用户的供应商是经销商，并且是北洋的，这只是我们分析的结果。我们分析得对不对，还得继续找用户做工作，能不能尽快地把用户的真实情况摸清楚，那就得看你小子的能力了。”

赵志军继续奉承钱浩：“钱哥指导得对，我知道下一步该怎么做了。”赵志军靠近钱浩小声说：“钱哥，我想去一趟北洋。”

钱浩同意了：“你填一下出差申请表，我去找陈经理说一声。”陈杰是销售部副经理，钱浩的主管。