番外 第五章：一个“离”字，我给她讲了半小时（2 / 2）

    “因为我在考验你对金钱的态度。在你看来，说得越多就越值钱，是吗？”

    她不好意思地笑了。

    我说：“我既要解释这个【离】字，也要给你生意上建点建议。”

    她点点头。

    我就给她分析：“这个【离】字的本意不是离开。这个字最原始的状态是：

    一个人手持一个网子，把鸟捕获。所以，对你来说，测一个【离】字，就是【收获】之意。

    但是，对另一方来说，比如鸟宝宝，它的父母就是离开了。被人捕获了，就是分离。所以后人把【离】引申为【离开】。

    这两个含义，不管是本义还是引申义，都与美发业相符。顾客的头发剪掉了一部分，就是离。而你呢，收了钱叫捕获。”

    女孩笑道：“你要早一点告诉我啰。”

    我摇了摇头，说道：“从你的举动来看，你对钱看得很重。我说两个字，你转身就走，认为很不值得。这是大多人的心理。所以我才叫你坐下。送你一句话——你对顾客也是如此，你技术再好，别三下两下就理完了。顾客也认为你的不值。”

    她哈哈大笑。

    我说：“这是说真的，不然顾客就会和你产生纠纷的。理发，你可以价格稍高点，但时间一定要长一点。

    特别是女顾客，你理得怎么样，这个没有绝对标准，但理得仔细，她就认为你尊重她。

    认为你是把她那一头头发，当成自己的头发一样打理，久之，名声就出去了。她认为很值，很值，懂吗？”

    她忍不住扑哧一笑。然后问道：

    “万先生，我不是一个人理发，是请了很多师傅。”

    我说：“我也知道你请了很多师傅。”

    她懵了：“你为什么知道？我不是这附近的，是东城区的。”

    我也禁不住笑了：“你一个人理发要来问我？还要找我来测字吗?如果一个人理发都赚不到钱，除非你开到荒山野岭。你肯定是开了一个很大的美发店嘛。

    所以，你一定要给你的美发师规定一个最短时间段。”

    女子说：“谢谢你，万老师。我加钱再问一个问题好吗？”

    我点头。

    “我那儿有许多护肤、护发产品，给顾客洗脸美容的时候，向他们推销，是要话多还是话少？”

    我说：“最好是不要任何推销。”

    “啊？”

    “不要【啊】，顾客有逆反心理，越推销越反感，你可以做一个厨窗，上面陈列产品，每一个产品下面用文字介绍它有功能。因为只有击中顾客的痛点，他才产生需求。

    比如防止头发脱落的的，特别能去油脂的，能让干燥皮肤保湿的……顾客自己会去选择。不过在这方面一定要货真价实。”

    “那肯定货真价实。”

    我一声冷笑，问道：“你知道什么叫洗发水吗？”

    “知道。”

    “你知道个屁，当年外国人进入中国市场时，发现中国人除了用一种【青春洗发膏】之外，全是用肥皂洗脸洗头发。

    他们看中了这个市场，就生产洗发膏。后来，他们想，反正是去污，换个瓶子，贴上三个字【沐浴露】，中国人才发现，洗发与洗澡用的液体是不同的。

    再后来，他们再换个瓶子贴了【洗手液】，中国人才发现。原来洗手有专门的液体啊，外国人真讲究。

    再过一个时间，外国人还换个瓶子，贴上【洗面奶】。中国人才发现，原来洗脸与洗澡洗发的液体有区别啊。

    其实就是一种东西，外国人狠狠地赚了一把，后来才正式分开生产。但是，这一招被中国人学会了。现在的批发市场都玩这个套路。

    你不要进一种液体，进不同的空瓶，将同一种液体装进不同的瓶子。要做诚信生意，你才做得长久啊。”

    她连连点头，说：“万老师，你懂得真多。我绝对不会欺骗顾客。”

    她又扫了两百块，走的时候说：“我办好了之后，给你们送两张金卡来。”