第74章 博弈（2 / 2）

  这是苏梦计划中的第一步，在双方进行的谈判过程中，玛丽亚已经占据了绝对优势，打开突破口的方法只有一个，那就是提供针对性的情感价值。

  就像现代社会在商场里面购物一样，顾客和导购之间的交流也是一场谈判。

  有些导购让人感到厌烦，但是有些导购却会给你带来一场心生愉悦的购物体验，大部分人把这种体验感归咎为导购的情商和眼缘，但究其原因，其实就是这名导购在与顾客达成销售目的之前，优先提供了针对性的情感价值。

  只有这样才会产生深入沟通，导购才会越来越了解顾客的需求，甚至可以在达成交易之后建立信任感。

  苏梦想要达成的目的就是这样，有的时候谈判并不是只能聊相关问题，反而大部分时间都在聊家常，谈感情。

  只有感情聊到位了，谈判才有可能顺利推进下去。

  谈判现场不是学术论坛，更不是签约仪式，而是一场堆砌筹码的情感博弈，光靠一板一眼的业务知识是很难连接利益关系的。

  “我从没见过你们这样的人，虽然我们在外表上并无差异，但人类看起来比我们矮小很多。”

  听起来玛丽亚是在闲聊，但苏梦听出了她话里的意思，这是在借用双方体型上的差距来展示自己的威严，借此来压自己一头。

  现在苏梦的回话非常重要。如果现在苏梦顺着她说了下去，那么也就相当于默认了二者之间的地位差距，之后的对话就将完全丧失主动权。

  但如果苏梦此时出言回怼玛丽亚，那之前所做的铺垫也就全都失去意义了，而且说不定还容易惹恼玛丽亚。

  但是这种情形完全难不倒苏梦，做律师这一行本来就避免不了和很多人斗智斗勇，像这样的语言陷阱她可是见多了。

  苏梦在脑中稍加思考了一下，语气不卑不亢地说道：“人类在很长时间之前也曾是一个个原始部落，在历史的长河中我们逐渐发展出文明，创建了国家。国家是由不同的民族和部落汇集而成的，但在国家成立之后，人类最先消除的就是种族之间的差异。”

  苏梦稍微停顿了一下，继续说道：“例如我所生活的国家，在建国时由五十六个不同的民族组成，但我们绝不会相互比较，或是放大我们之间的差异，五十六个民族的人民各有特长，却又亲如一家，这就是人类对待新鲜事物的理念，永远怀着一颗追求平等的心。”

  这番话一出，站在苏梦身后的江盼娣和金子鑫都忍不住偷偷咋舌，他们俩此前也听出了玛丽亚的示威，但却从没想到苏梦竟能以这样的方式回应过去。